Fiyat Algısını Değiştirerek Daha Fazla Satış Nasıl Yapılır?

Bu hafta bülteni hazırlarken fark ettiğimiz şey şuydu: teknoloji ve yapay zekâ dünyasında konuşulan başlıklar değişiyor ama işin özü hep aynı yere çıkıyor. Altyapı, hız, ölçek… ve bunların gerçek hayatta nasıl paraya, güce ve rekabete dönüştüğü. Bir yanda dev veri merkezleri, küresel yatırımlar ve regülasyon tartışmaları; diğer yanda bu teknolojilerin şirketlerin karar alma biçimini nasıl dönüştürdüğü.

Pazarlama bölümünde ise tam bu noktadan devam ettik. Çünkü teknoloji ne kadar gelişirse gelişsin, satın alma kararını veren hâlâ insan. Bu sayıda, fiyatın kendisinden çok fiyatın nasıl algılandığını, yani algısal fiyatlama konusunu ele aldık. Aynı ürünün, aynı maliyetle, farklı bir çerçeveyle nasıl daha değerli görünebildiğini; markaların bunu bilinçli olarak nasıl kullandığını ve sizin kendi işinize bunu nasıl uyarlayabileceğinizi konuştuk.

Kısacası bu sayıda, “ne oluyor?” sorusunun yanında “bu olan biten satışa, markaya ve algıya nasıl yansıyor?” sorusuna da birlikte bakıyoruz. Hazırsanız başlayalım.

Hazırsanız, birlikte inceleyelim 👇

🔍 Bu Haftanın Öne Çıkan Haberleri: Yapay Zekâ - Teknoloji

1) AI Data Center’lar “Dünyanın Enerji Sınırında” Uzaya Taşınabilir

Jeff Bezos’un Blue Origin’i ile Elon Musk’ın SpaceX’i, yapay zekâ veri merkezlerini yörüngeye çıkarmak için bir rekabete girdiler. Bunun arkasında yatan neden, AI modellerinin artan hesaplama ihtiyacı ve Dünya’daki enerji maliyetleri. Uzaydaki veri merkezleri, enerji tüketimini hafifletme ve daha sürdürülebilir bir altyapı kurma hedefiyle değerlendiriliyor.

2) Tayvan, “Sovereign AI” İçin Yeni Cloud Merkezi Açtı

Tayvan, yapay zekâ altyapısında stratejik bağımsızlığı güçlendirmek için Tainan’da büyük bir AI bulut ve supercomputer merkezi açtı. Bu merkez, binlerce Nvidia H200 ve Blackwell çipi barındırıyor. Bu hamle, Tayvan’ı yalnızca üretim merkezi değil, ileri teknoloji ve AI lideri konumuna taşımayı hedefliyor.

3) TIME 2025 “Yılın Kişisi” Seçimini Yaptı: Yapay Zekâ Mimarları

TIME dergisi, 2025’in “Yılın Kişisi” olarak tek bir lideri değil, AI’ı şekillendiren küresel yapay zekâ mimarları ekibini seçti. Bu yaklaşım, AI’nın bireysel değil, kolektif bir etki yarattığını gösteriyor.

4) Avrupa Birliği, Google’a AI Rekabet Soruşturması Başlattı

AB Komisyonu, Google’ın arama sonuçlarında telifli içerikleri AI özetlemelerinde kullanıp kullanmadığı konusunda rekabet ihlali soruşturması başlattı. Bu, AI ve telif hakları arasındaki hukuki çerçeveyi şekillendiren önemli bir adım olarak takip ediliyor.

5) Humanoids Summit 2025: Robotlar Sadece Deneyde Değil, Hayatta

Humanoid robotların gerçek dünya uygulamaları için düzenlenen Humanoids Summit, robotik sektöründe erişilebilirlik ve pratik kullanım alanlarında artan bir ivme gösterdi. Konferans, robotların sadece laboratuvarlarda değil, pratik işlerde de kullanılacağına dair bir vizyon çizdi.

6) CISA Kritik Siber Güvenlik Uyarısı: GeoServer Açığı

ABD Siber Güvenlik ve Altyapı Ajansı, GeoServer’daki XML External Entity (XXE) zafiyetinin saldırılarda kullanıldığını duyurdu. Bu uyarı, siber güvenlikte AI ve veri hizmetlerinin güvenliğinin giderek kritikleştiğini gösteriyor.

7) Microsoft’tan Hindistan’da Büyük AI Yatırımı

Microsoft, Hindistan’da 17,5 milyar dolarlık AI, bulut ve veri merkezi yatırımı planlıyor. Bu, AI’nın yalnızca teknoloji şirketlerinin değil, devlet destekli altyapı projelerinin de ana gündemi haline geldiğini gösteriyor.

8) Microsoft cephesi: Copilot’ta “dağıtım gücü” sinyali (CEO paylaşımı)

Satya Nadella’nın paylaşımı bir ürün güncellemesi gibi dursa da, alt metin şu: Microsoft, Copilot’ı tek tek özelliklerle değil “alışkanlık” haline getirerek büyütme derdinde. Bu da pazarda iki şeyi artırıyor: kurumsalda AI kullanımının standardizasyonu, üretkenlik yazılımlarında AI’nın varsayılan katman olması. Yani “AI eklemek” değil, “iş akışını AI etrafında yeniden tasarlamak” kazandırıyor.

9) OpenAI, GPT-5.2’yi duyurdu (ve asıl kritik olan: kullanım senaryoları)

Bu tip sürümler, e-ticaret ve içerik ekosistemi için şunu değiştiriyor: arama ve keşif, klasik SEO/SEM’in dışına daha hızlı kayıyor; kullanıcı bir şeyi Google’lamadan önce “sohbet ederek” karar veriyor. Bunun anlamı da şu: ürününüzün sadece sayfada bulunması yetmiyor, doğru bağlamda önerilebilir hale gelmesi gerekiyor. Bültenin 27. sayısında bu konuyu detaylı işlemiştik buradan ulaşabilirsiniz.

Ayrıca, Sam 5.2 sürümü sunulduğu ilk gün API’de bir tirilyon tokeni aştığını söyledi.

10) Cursor: Artık Doğrudan Kod Tabanınızdan Tasarım Yapabilirsiniz.

11) Google Labs Doppl: AI İle Sanal Giyinme Deneyimi

Pazarlama Stratejisi: Fiyat Etikette Yazmaz, Zihinde Yazılır: Algısal Fiyatlama

İnstagram hesabımda yaptığım anket sonucu böyleydi. Bizde bu hafta Algısal Fiyatlama konusunu işlemeye karar verdik. Haftaya yeni sayıda da Markaların Zayıflıklarını Neden Göremediğini işleriz.

Algısal fiyatlama, pazarlamada en çok kullanılan ama doğru anlaşılmayan alanlardan biri. Çoğu marka fiyatı hâlâ matematiksel bir değişken gibi ele alıyor; maliyet, kâr marjı, rakip fiyatı… Oysa tüketici fiyatı hesaplamıyor, yorumlıyor. Satın alma anında devreye giren şey cebindeki para değil, zihninde oluşan anlam. Bu yüzden aynı ürün bir yerde pahalı, başka bir yerde “değerli”; bir markada ucuz, diğerinde şüpheli hissi yaratabiliyor.

Davranışsal ekonomi bu noktada klasik iktisattan net şekilde ayrılır. Kahneman ve Tversky’nin ortaya koyduğu prospect theory, insanların mutlak değerlere değil, referans noktalarına göre karar verdiğini gösterir. İnsan zihni “bu ürün kaç lira” diye sormaz; “benim bildiğim şeye göre pahalı mı ucuz mu” diye sorar. Fiyat algısı bu yüzden objektif değil, bağlamsaldır. Aynı 1.000 TL, bir teknoloji mağazasında makul, bir kırtasiyede absürt algılanabilir. Çünkü referans çerçevesi değişmiştir.

Bir grafik üzerinden bakalım:

Referans fiyat kavramı algısal fiyatlamanın merkezinde yer alır. Bir tüketici bir ürünü değerlendirirken geçmiş deneyimlerini, rakipleri, daha önce gördüğü fiyatları ve hatta aynı sayfadaki diğer ürünleri bilinçsizce referans alır. Bu yüzden fiyat tek başına hiçbir şey ifade etmez; yanındaki fiyatlar, önce gösterilen fiyat, ortam, sunum ve hikâye fiyatın anlamını belirler. Bir menüde bilerek yerleştirilen aşırı pahalı bir ürün, çoğu zaman satılmak için değil, diğer tüm ürünleri “makul” göstermek için vardır. Bu, davranışsal ekonomide anchoring yani çıpalama etkisinin klasik bir yansımasıdır.

İnsanlar fiyatı mutlak olarak hatırlamaz, göreceli olarak hatırlar. Araştırmalar, tüketicilerin bir ürünün tam fiyatını birkaç gün sonra doğru hatırlayamadığını, ancak “pahalıydı”, “ucuzdu”, “değerliydi” gibi etiketlerle zihninde sakladığını gösterir. Yani pazarlama açısından asıl mesele fiyatın kendisi değil, fiyatın bıraktığı izdir. Bu iz, markanın konumlandırmasıyla doğrudan ilişkilidir. Aynı ürünü iki farklı marka sunduğunda, fiyat farkının büyük bölümü ürün farkından değil, algı farkından kaynaklanır.

Sosyolojik açıdan baktığımızda fiyat, sadece ekonomik değil, sembolik bir göstergedir. Bourdieu’nün kültürel sermaye kavramı burada devreye girer. Bazı tüketiciler için yüksek fiyat “erişilemezlik” anlamına gelirken, bazıları için “doğru yerdeyim” hissi yaratır. Özellikle orta ve üst sınıflarda fiyat, kalitenin ötesinde bir ayırt edici sinyal olarak çalışır. Bu nedenle bazı markalar indirim yaptığında satışları artmaz, aksine güven kaybı yaşar. Çünkü fiyat düşüşü, markanın temsil ettiği sınıfsal ve kültürel konuma zarar verir.

Davranış bilimi, fiyat algısının duygusal yönünü de net biçimde ortaya koyar. Beyin fiyatı değerlendirirken rasyonel merkezleri değil, çoğunlukla duygusal merkezleri aktive eder. Özellikle beklenenden yüksek bir fiyat, fiziksel acıya benzer bir tepki yaratır. Ancak bu acı, doğru bağlamda “haklı” hale getirildiğinde ortadan kalkar. Bir restoranda yediğin pahalı yemek canını yakmazken, markette gördüğün küçük bir zam sinir bozucu olabilir. Çünkü birinde deneyim satın alırsın, diğerinde “kazıklanma” hissi yaşarsın. Algısal fiyatlama tam olarak bu hissi yönetme sanatıdır.

Fiyatın nasıl sunulduğu, fiyatın kendisinden daha belirleyici olabilir. Davranışsal araştırmalar, yuvarlak rakamların duygusal, küsuratlı rakamların ise daha hesaplı algılandığını gösterir. 999 TL daha ucuz hissettirir ama 1.000 TL daha “net” ve “premium” algılanabilir. Bu yüzden lüks markalar küsurat kullanmaktan kaçınır. Çünkü amaç ucuz görünmek değil, tutarlı ve güçlü görünmektir. Burada hedeflenen şey satın alma dürtüsü değil, algısal uyumdur.

Algısal fiyatlama aynı zamanda zaman ile de ilişkilidir. İnsanlar bugünkü fiyatı değil, geçmişle ve gelecekle kıyaslayarak değerlendirir. “Eskiden bu fiyat böyle değildi” cümlesi, rasyonel bir analiz değil, psikolojik bir tepkinin ürünüdür. Enflasyon dönemlerinde bazı markaların daha az tepki çekmesinin sebebi, fiyat artışını sessizce ve bağlamı değiştirerek yapmalarıdır. Paket küçültmek, hizmet kapsamını genişletmek, yeni bir hikâye anlatmak gibi yöntemlerle fiyat değişimi görünmez hale getirilebilir. Tüketici zam görmez, “yeni bir durum” görür.

Modern pazarlamada algısal fiyatlama, sadece etikette değil, tüm temas noktalarında çalışır. Web sitesinin dili, kullanılan kelimeler, görsel sadelik, müşteri kitlesi, hatta markanın neyi anlatmadığı bile fiyat algısını etkiler. Aynı fiyat, karmaşık bir sitede pahalı; sade ve kontrollü bir sitede mantıklı hissedilebilir. Çünkü zihnimiz düzeni kaliteyle, karmaşayı riskle eşleştirir. Bu yüzden fiyat algısı çoğu zaman ürünle değil, çevresiyle belirlenir.

Örnekler bunu net biçimde gösterir. Aynı kahve çekirdeği, zincir bir kafede “orta seviye” olarak algılanırken, butik bir mekânda premium hissi yaratabilir. Aynı SaaS ürünü, karmaşık fiyat tablosuyla pahalı görünürken, tek cümlelik bir “en çok tercih edilen paket” sunumuyla daha makul algılanabilir. İnsanlar en ucuzu değil, en mantıklı görüneni seçer. Mantık ise zihinsel bir inşa sürecidir.

Algısal fiyatlamayı doğru yapan markalar, fiyatı savunmak zorunda kalmaz. Çünkü fiyat zaten kendini açıklıyordur. Yanlış yapanlar ise sürekli kampanya, indirim ve açıklama ihtiyacı hisseder. Bu da uzun vadede markayı zayıflatır. Davranışsal ekonomi bize şunu net biçimde söylüyor: İnsanlar paralarını harcamadan önce matematik yapmaz, hikâye arar. O hikâye yoksa fiyat hep pahalıdır.

Sonuçta fiyat, rakam değildir. Fiyat bir mesajdır. Kim olduğunuzu, kime ait olduğunuzu, ne vaat ettiğinizi anlatır. Algısal fiyatlama, bu mesajı bilinçli şekilde tasarlama işidir. Ürününüz değişmeden, fiyat algısını değiştirebilirsiniz. Ama algıyı değiştirmeden fiyatı değiştirirseniz, sorun kaçınılmaz olur. Pazarlamada ustalık, fiyatı düşürmekte değil; fiyatı anlamlı kılmaktadır.

Algısal fiyatlamanın nasıl çalıştığını gördünüz; fiyatın bir etiket değil, zihinde oluşan bir anlam olduğunu, insanların çoğu zaman “kaç lira?”dan önce “buna değer mi?” diye düşündüğünü okudunuz. Eğer bu algıyı bilinçli şekilde tasarlamazsanız, fiyat ya sürekli sorgulanır ya da her zam pahalı hissi yaratır. Çünkü satışları belirleyen şey ürünün maliyeti değil, fiyatın zihinde nereye oturduğudur.

Tam bu noktada markanıza özel fiyat algısını birlikte netleştirmek fark yaratır. Hangi fiyat çıpaları çalışıyor, hangi karşılaştırmalar satın almayı kolaylaştırıyor, hangi sunum fiyatı savunmasız bırakıyor? Bunları doğru kurguladığınızda indirim yapmadan da satış artar.

Bu konuyu markanızın gerçek verileri üzerinden birebir değerlendirmek isterseniz, aşağıdaki formdan 1’e1 görüşme talebi bırakabilirsiniz. Fiyatınızı değil, algısını birlikte güçlendirelim.

1’e 1 strateji görüşme formunu doldur.