Satış Stratejisi: ''Fiyatlandırma Psikolojisi''

Merhaba,

Bu hafta teknoloji ve yapay zeka gündeminde yine ezber bozan gelişmeler var: Google ve OpenAI'nin yeni hamleleri, dijital dünyada yükselen etik tartışmalar ve sektörün devlerinden taze haberler… Ayrıca, pazarlama başlığında bu kez satışlarınızda “psikolojinin” gücüne odaklanıyoruz: Sadece fiyat mı konuşulur, yoksa teklifin dili oyunu değiştirir mi? Tüm detaylar bültende.

Hazırsanız, başlayalım👇

🔍 Bu Haftanın Öne Çıkan Haberleri

📩 Haftalık Pazarlama, Teknoloji ve Yapay Zekâ Bülteni – 10. Sayı
🗓️ Tarih: 20 – 26 Nisan 2025

1. Washington Post – OpenAI İşbirliği:

OpenAI ile The Washington Post arasında duyurulan yeni ortaklıkla, gazetenin haber içerikleri ChatGPT’nin arama yanıtlarına entegre edildi. Buna göre ChatGPT, kullanıcı sorularına yanıt verirken Washington Post’un güvenilir haberlerinden özetler, alıntılar ve orijinal makalelere yönlendiren bağlantılar gösterecek​. OpenAI, daha önce dünya genelinde 20’den fazla yayıncıyla benzer ortaklıklar kurduğunu ve bu sayede ChatGPT kullanıcılarına güncel ve doğrulanmış bilgi sunmayı hedeflediğini açıkladı. Detaylar

2. OpenAI’ye Telif Davası:

IGN, CNET, PCMag gibi sitelerin sahibi olan dijital yayıncı Ziff Davis, OpenAI’ye telif ihlali iddiasıyla dava açtı​. 24 Nisan’da Delaware federal mahkemesinde açılan davada, ChatGPT’nin arkasındaki yapay zeka modellerinin bu yayınların içeriklerini izinsiz şekilde tarayarak eğitildiği öne sürüldü. Ziff Davis, OpenAI’nin telifli metinleri “kasıtlı ve durmaksızın” kullandığını iddia ediyor ve şirketin “hızla hareket edip bir şeyleri kırarak” telif hakkı sahiplerinin haklarını çiğnediğini savunuyor​.

3. Google’ın AI Model Yarışı:

Google, OpenAI ve Anthropic gibi rakiplerle yarış halinde kendi ileri AI modellerini geliştiriyor. Şirketin kısa süre önce çıkardığı Gemini 2.5 Pro modelinin 1 milyon token’lık (yaklaşık 750 bin kelimelik) bir bağlam penceresine sahip olduğu ve popüler kodlama testlerinde yüksek skorlar aldığı bildiriliyor​. Detaylar

4. Meta’da İşten Çıkarmalar (Reality Labs):

Meta, maliyet düşürme ve verimlilik odaklı yeniden yapılanma kapsamında artırılmış ve sanal gerçeklik birimi Reality Labs’te yeni bir işten çıkarma dalgası başlattı. Bu hafta ortaya çıkan bilgilere göre, özellikle Meta’nın satın aldığı Supernatural VR fitness uygulaması ve bazı Quest (VR) uygulamaları ekipleri bu kesintilerden etkilendi.

Supernatural ekibindeki bir notta, değişikliklerin “çok zor kararlar” içerdiği belirtilirken; Meta yönetimi VR odaklı bu operasyonun yeniden düzenlenmesinin, kaynakları daha stratejik kullanma planının bir parçası olduğunu ifade etti. Meta’nın yıl içinde toplam üç tur işten çıkarma gerçekleştirdiği ve Reality Labs’in yüksek maliyetli projelerinin de gözden geçirildiği biliniyor.

5. Firefly ile Üçüncü Parti Modeller:

Adobe, görsel içerik üretimi alanındaki Firefly yapay zekâ platformunu önemli ölçüde genişletti. 24 Nisan’da yapılan duyuruya göre Adobe Firefly, OpenAI ve Google’ın gelişmiş görsel AI modellerini kendi bünyesine ekleyerek kullanıcıların bu modellerle de görsel üretebilmesine imkân tanıyacak​. Örneğin, Firefly kullanıcıları artık OpenAI’nin geliştirdiği bir görüntü oluşturma modelini veya Google’ın Imagen 3 modelini seçerek içerik üretebilecekler. Adobe aynı zamanda Firefly uygulamasını mobil cihazlara da taşıdı ve Pika, Ideogram, Luma, Runway gibi farklı şirketlerin generatif AI modellerini de önümüzdeki aylarda platforma entegre etmeye hazırlandığını açıkladı​. Detaylar

6. Avustralya’da Yapay Zeka DJ Skandalı:

Avustralya’da bir radyo istasyonunun, dinleyicilere duyurmadan 6 ay boyunca yapay zekâ destekli bir DJ (radyo sunucusu) kullandığı ortaya çıktı. CADA adlı gençlik müzik radyosunda hafta içi her gün yayın yapan ve kendini “Thy” olarak tanıtan kadın sunucunun aslında gerçek bir insan değil, ElevenLabs yapay ses modeliyle oluşturulmuş bir AI olduğu anlaşıldı​.

7. Çin’in AI Hamlesi – Xi Jinping’in Mesajı:

Çin Devlet Başkanı Xi Jinping, ülkesinin yapay zeka alanında “kendine yeterlilik” sağlaması gerektiğini vurgulayan bir açıklama yaptı. Xi, ABD ile süren teknoloji rekabetinde Çin’in dışa bağımlılığını azaltmak için yerli AI araştırma ve geliştirmeye daha fazla odaklanacağını duyurdu. Son dönemde Çin’de DeepSeek gibi girişimler ve Alibaba gibi devler, OpenAI ve Google benzeri modeller geliştirmeye hız vermiş durumda.

Pazarlama Stratejisi: Fiyatlandırma Stratejisi

Fiyatlandırma Stratejisi: Sadece Rakam Değil, Psikoloji Meselesi

Fiyatlandırma dediğimiz şey, sandığınızdan çok daha fazlası. Yani sadece “maliyete %30 ekleyeyim, fiyatım bu olsun” gibi basit bir denklemden ibaret değil. Çünkü müşteriler rakamlara değil, o rakamın onlarda yarattığı hisse bakıyor.

Fiyat rekabetinden kurtulmanın tek yolu, rekabeti başka bir düzleme taşımaktır.

Fiyatlandırma stratejisi, sandığınızdan çok daha derin bir psikolojik oyunun tam ortasında yer alıyor. Bir ürün ya da hizmetin fiyatı; sadece size, “bu buna değer” dedirten rakam değil, aynı zamanda müşterinin beyninde, duygusal ve bilişsel sistemlerde farklı çağrışımlar uyandıran bir algı yönetimi meselesidir.

Yıllardır ekonomi literatürü fiyatı arz-talep dengesiyle açıklamaya çalıştı; ta ki Richard Thaler ve Daniel Kahneman gibi davranışsal ekonomi uzmanları oyuna dahil olana kadar. Onların çalışmalarıyla gördük ki, insanlar bir ürüne ya da hizmete değer biçerken matematikten çok, duygular, algılar ve bilişsel önyargılar devreye giriyor.

Peki bu ne anlama geliyor? Şöyle açalım: Nobel ödüllü ekonomist Daniel Kahneman’ın ortaya koyduğu “Sistem 1 ve Sistem 2” yaklaşımında, tüketiciler çoğu kararı otomatik, hızlı ve duygusal çalışan Sistem 1 ile alıyor. Bu da demek oluyor ki mantıklı bir hesaplama sürecinden çok daha fazlası işin içinde.

Şimdi örnek üzerinden ilerleyelim: Diyelim ki bir diyetisyensiniz ve “Birebir Beslenme Danışmanlığı” hizmeti veriyorsunuz.
Çoğu diyetisyen şöyle fiyatlandırır:
– “1 aylık paket: 2.500 TL, 4 görüşme, kişiye özel program.”

Birçok diyetisyenin en büyük hatası, hizmetlerini salt fonksiyonel bir teklif olarak sunmalarıdır. Oysa müşterinin zihninde bu hizmet “diyet programı” olarak kodlanır. Fiyat, fayda üzerinden satılmıyor; işin duygusal katmanı, değişim hissi ve “bana özel çözüm” algısı eksik kalıyor.
Ama biraz davranışsal psikoloji, biraz nöropazarlama dokunuşu ile bambaşka bir algı oluşturabilirsiniz.

Şimdi bakalım; aynı hizmeti farklı bir anlatımla, başka bir yapı ile nasıl sunarız?

Örneğin:
Birçok kişi kilo vermek için hızlı bir diyet listesi arar. Oysa asıl ihtiyaçları, sürdürülebilir bir motivasyon ve hayatına uygun bir sistemdir. Sadece birkaç kilo eksilmek değil; daha enerjik, özgüveni yüksek, hayattan keyif alan biri olmak…

Benimle 4 haftalık programda:

• Tam 28 gün boyunca WhatsApp üzerinden günlük motivasyon ve takip desteği,

• Haftalık analizler,

• Kişiye özel tarifler,

• Ve sürecin sonunda ‘Kilo Koruma Yol Haritası’ hediye ediyorum.

Fiyat: 2.950 TL.
Ayrıca, bu ay programa katılanlara ekstra olarak “Stresle baş etme ve sağlıklı atıştırmalıklar” video eğitimi ücretsiz. Bire bir ilgilenebilmem için sadece 5 kişilik kontenjanım var.

Bakın, burada bir aylık görüşme satılmıyor; değişim hissi, duygusal destek, kişiye özel bir yolculuk ve yanında küçük sürprizlerle güçlendirilmiş bir değer paketi var. Müşteri, fiyatı tek başına görmüyor. Bu sunumda bir hikaye var. bu hikaye, müşterinin beyninde “ben sadece kilo vermeyeceğim, hayatım değişecek” algısı yaratıyor.

Bu, Thaler, Johnson, Stigler gibi isimlerin temellerini attığı ve Dan Ariely’nin kendi yaklaşımıyla popülerleştirdiği “bileşik teklif” (bundling) ve “hedonik çerçeveleme” (hedonic framing) yaklaşımlarına tam olarak karşılık geliyor. İnsanların ödülleri veya harcamaları nasıl algıladığını ve çerçevelediğini belirler. İnsanlar, sunulan teklifleri sadece maddi bir avantaj olarak değil, aynı zamanda deneyim kazandıran ve özgüven artıran fırsatlar olarak gördüklerinde, fiyatı bir engel değil, bir yatırım olarak değerlendirme eğilimine girerler.

Şimdi, bu fiyatlandırmanın içine birkaç psikolojik dokunuş daha katalım:

– Kıtlık ve Aciliyet: Sadece 5 kişiyle birebir çalışabiliyorum. Bu yüzden programa katılım kontenjanla sınırlı.

– Sosyal Kanıt: Geçen ay programa katılan 37 kişiden 33’ü hedef kilosuna ulaşmanın mutluluğunu yaşıyor.

– Kayıptan Kaçınma: Bugün kayıt olursanız, 700 TL değerindeki ‘Alışkanlık Kazandırma’ mini eğitimini ücretsiz alıyorsunuz. Sadece bu haftaya özel.

– Referans Noktası: Birebir seanslar normalde saatlik 800 TL, ama programda toplamda %40 avantajla sunuluyor.

Burada yapılan şey, fiyatı zihinde sabitlemek (anchoring), bir önceki yüksek fiyatı gösterip mevcut fiyatı “avantaj” olarak sunmak, sosyal ispat ve aciliyet hissiyle karar sürecini hızlandırmak.
Yani satışta aslında fiyatı değil, müşterinin “yaşam kalitesine yatırım” yaptığını satıyorsunuz.

Aynı şey bir dil eğitmeni için de geçerli. Diyelim ki bir İngilizce dil eğitmenisiniz. Pek çok eğitmen, derslerini “aylık 8 saat ders – 9.00 TL” gibi sadece süre ve ücretle sınırlı şekilde sunuyor. Oysa insanlar çoğu zaman sadece ders saatine ya da seviyeye değil, hayallerine, özgüvenlerine, belki de kariyerlerinde atacakları yeni adıma yatırım yapıyorlar. İnsanlar bir kursun süresini ya da kaç saat ders alacaklarını değil, sonunda nereye varacaklarını, hangi sorunlarının çözüleceğini ve bu yolculukta yalnız kalmayacaklarını bilmek ister.

Fiyatlandırma psikolojisini kullanarak ise şöyle bir teklif hazırlayabiliriz:

Birçok kişi İngilizce konuşmada hep takıldığını ve özgüveninin olmadığını söylüyor. Sadece gramer öğretip bırakmak bana yetmiyor; birlikte ilerlediğimiz 4 haftalık programda,

• Haftada 2 gün canlı ders,

• Her dersten sonra kişiye özel geri bildirim,

• Her gün kısa video ödevleri,

• Ay sonunda İngilizce konuşma kulübü,

• Sürece özel motivasyon koçluğu,

• Ve sürecin sonunda ilk İngilizce iş görüşmenize hazır olacağınız pratik mülakat simülasyonu yapıyoruz.

Bu programa katılan öğrencilerimden 50 kişiden 42’si, ilk başvurdukları iş görüşmesinde başarıyla sonuç aldı. Onların deneyimlerini ve neler başardıklarını görmek isterseniz web sitemden inceleyebilirsiniz.

• Bu ay programa dahil olanlara, ‘Görüşmede en çok sorulan 20 soru ve etkili yanıtlar’ rehberini de hediye ediyorum.

Ücretimiz 9.000 TL ve sadece 10 kişilik kontenjanla sınırlı. Böylece her öğrenciyle birebir ilgilenebiliyor, süreç boyunca gerçekten destek olabiliyorum.

Bu teklifte artık fiyat bir “eğitmen saati” değil, hedefe ulaşmanın, hayatta ilerlemenin, yeni bir kültür ve özgüven kazanmanın karşılığı haline geliyor. Müşteri “dil öğrenmek” değil, “kendi potansiyelini açığa çıkarmak” için ödeme yaptığını hissediyor. Dahası, özel avantajlarla kıtlık psikolojisi, başarılı sonuç alanlar ile sosyal kanıt, eklenen motivasyon koçluğu ile sahiplik etkisi çalışıyor.

Tüm bu örnekler gösteriyor ki, fiyatlandırma psikolojisinde asıl önemli olan; müşterinin hayatında yaratacağınız anlam, hissettireceğiniz değer ve psikolojik tetikleyiciler. Ne sattığınızdan çok, nasıl sunduğunuz ve müşteriye kendini nasıl hissettirdiğiniz fark yaratıyor. Fiyat artık sadece rakam değil, bir değişimin, güvenin ve hikayenin bedeli. O yüzden ürününüzü ya da hizmetinizi anlatırken, cebinden çıkan paranın değil, hayatında yaratacağınız etkinin altını çizin.

Tüm bu psikolojik ve davranışsal etkenler, fiyatı sadece “kaç TL” olduğu için değil; ne hissettirdiği, neyle karşılaştırıldığı, ne zaman ve nasıl sunulduğu için de önemli kılıyor.

Bir diyetisyenin, bir eğitmenin burada yaptığı şeyin aynısını, bir psikolog, bir avukat, bir danışman, bir SaaS yazılımı sunan girişimci ya da bir e-ticaret sitesi yöneten de uygulayabilir. Buradaki asıl mesele, fiyatı yalnızca bir rakam değil, bir “değişim bileti” olarak tasarlamak. Çünkü insanlar, cebinden çıkan paranın miktarını değil, karşılığında alacakları duyguyu, desteği ve hayatlarındaki değişimi satın alır. Tıpkı Harvard’lı pazarlama profesörü Gerald Zaltman’ın söylediği gibi: “Tüketiciler kararlarının %95’ini bilinçaltı ile verir.”

Bu yüzden, teklifinizi kurgularken her kelimenizin, her sunduğunuz ekstra hizmetin ve her belirlediğiniz fiyatın, müşterinin beyninde bıraktığı izi, hissettirdiği duyguyu ve tetiklediği psikolojik mekanizmaları mutlaka dikkate alın.

Bunu yapabildiğinizde, sadece fiyatı yükseltmek ya da düşürmek yerine, aynı ürün/hizmetle bambaşka bir gelir ve müşteri profili oluşturursunuz.

🤝 Bir Geri Bildiriminiz Bülteni Daha İyi Hale Getirir

Bülteni daha da geliştirmemiz için önerileriniz ya da eklenmesini istediğiniz konular varsa bizimle paylaşmaktan çekinmeyin. Her hafta daha iyisini sunabilmek için sizin geri bildirimleriniz bizim için çok değerli.

Bu bültenin size değer kattığını düşünüyorsanız, işine yarayacağını düşündüğünüz bir arkadaşınıza ileterek onun da bu bilgilerden faydalanmasını sağlayabilirsiniz. Birlikte büyüyelim, gelişelim.

Okuduğunuz için teşekkür, haftaya yeni sayıda görüşmek üzere…

Miran / Pazarlama Kodları Ekibi